マーケティング
ライバルに負けないための秘策
「美しい女性を口説こうと思った時、
ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい?
そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようと関係ない。
その女性が本当に何を望んでいるのかを、見極めることが重要なんだ」
これはAppleのCEO、スティーブ・ジョブズの言葉です。
この比喩の通り、美しい彼女(ターゲット)の求めるものを調べもしないで、
ライバルに勝つ事だけを考えて行動していたら、
ターゲットのハートを射止めるどころか、
確かに無駄なお金と時間、体力を浪費するだけです。
非常に的をいている言葉だと、深く共感しました。
彼女はバラではなく、
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一つのチラシで、果たせる目的は最大でいくつ？
いよいよ告知の段階に入ります。
チラシを出す場合、デザインをどうするか考える前に、
まずどんな内容を掲載するか考えなければなりません。
せっかく「目的」「ターゲット」「売るもの(商品・サービス)」を
考えてきたのですから、
それらを念頭に置いて内容を整理していきます。
ここで一番やって欲しくないのは、何度も言いますが、
何を売るか？
前回までのブログで、「何のためのチラシか？」 「誰のためのチラシか？」
「自社のポジショニング」という事を書きました。
今回は「何を売るか？」について考えてみたいと思います。
「最大の目的以外は捨てる」
もしあなたの美容室が、
「35歳の子持ち、平日はパートに出ている忙しい主婦を対象として、
得意分野である”スピード”を活かした新サービス『スピード・カット』
を告知したい」とします。
ここで押さえておきたいのは、「最大の目的以外は捨てる」という事です。
あなたのお店の価値は何？
前回のブログに
「自社(店)の得意分野と一致するような分野を狙って、
今一度、ターゲットと商品(サービス)を見直してみましょう。」
と書きましたが、
あなたは客観的に見た自分のお店の商品(サービス)の
価値をキチンと把握できていますか？
そこが解かっていないと、
消費者にもキチンと伝える事ができません。
伝えるポイントがずれてしまったり、
ターゲットではない人に伝えてしまったり、
伝え方を間違ったりしてしまいます。
心当たりがある方は、客単価と独自性の
簡単なグラフを手書きして確認して下さい。
以下は、以前美容室オーナー様達の前で発表したグラフです。
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誰のためのチラシですか？
今回はチラシのターゲットについて書きたいと思います。
ターゲットについて尋ねると、「20〜50代の女性」という言葉が
返ってくるときがありますが、これでは幅が広すぎて的を絞れていません。
それでは、「30代の女性」ではどうでしょう？
20年前ならそれでの良かったかも知れませんが、
現在はそれでもまだ広いと言わざるを得ません。
と言うのも、個人のライフスタイルの細分化により、同じ「30代の女性」でも
・時間の使い方
・何に興味を持っているか
・自由に使えるお金
・家庭環境
etc…が全く違います。
なので、これらの人を一括りにして何かをアピールしようとする事自体、
無理が生じてしまいます。
年齢だけで対象を括るという考えも改めなければない時期に
来ているのではないでしょうか？
そもそもなぜターゲットを絞らなければならないのでしょうか？