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人の4倍売るカリスマ販売員の仕事術

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新幹線、人の4倍売るカリスマ販売員の仕事術
新幹線の車内販売の1回の売上っていくら位だと思いますか?
売っているものは弁当屋ジュース、ビール、お菓子・アイス、新聞などです。

どれも単価の低いものばかりなので、それほどの売上はないと想像できます。
山形新幹線の平均売上は約7万円だそうです。

でもそんな中約4倍の26万円も売り上げる斉藤泉さんというカリスマ販売員がいるそうです。
雑誌の対談でこのとこを知り興味を持ったので、
その人が書いた本を読んでみました。

すばらしい観察力と、それを表現する行動力を持った方でした。
なるほどここまでやればそれだけの差は付くと納得できました。
とても勉強になったので皆さんにもご紹介したいと思います。

自分の肌感覚で予測する

斉藤さんの凄さの一つは予測力とその準備です。
天気予報のチェックは当たり前ですが、
通勤途中の人々の服装や自分の感覚で、
この気温だとカバンに長袖を忍ばせているかな・・・など想像力を働かせます。

また、
家族連れの手荷物を見て帰省か観光かテーマパークに行くのかを想像し、
何が必要か考えます。

3連休でも初日・中日・最終日では人の流れも変わりますし、
同じ三連休でも正月明けなど長期休みの後は閑散とする。

毎日状況を見て何をどれだけとワゴンの中身を決めていくそうです。
帰省先からのUターン客が多い時は弁当の発注を控えめにします。

それは、故郷でお腹も心も満たされて、
駅弁は今度にしようと思う人が多いからです。

同じような満席状態でも、
売れるもの売れないものが微妙に変化するということです。

とっさの状況変化にもしっかり対応

真冬のとても寒い朝。
お客様に温かいコーヒーを提供したいと多めに準備していった。
ところが乗車したらあまり売れない。

よく見るとみんなすでに缶コーヒーを手にしている。
あまりに寒いとホームの自販機で買ってカイロ代わりにするのだそうです。
ましてや社内も暖房を効かせているのでけっこう暖かい。

そこですぐに作戦変更、
急遽冷たい飲み物などを準備して販売します。
喜んで買ってくれるそうです。

男性が頼みづらいものとは?

ある時取材に来た40歳位の男性スタッフが「新幹線で買いづらいものがある」といいます。
聞いてみるとそれはアイスクリームです。

確かに普段ちょっと恥ずかしそうに「アイスクリーム下さい」という男性客がいます。
そんな時はできるだけ小さな声で
「バニラとモカをご用意していますが」と尋ねるようにしているということです。

すばらしい心遣いですね。
その場その場で、
お客様の表情の変化や、
その時の状況にあった配慮をしているとのことです。

上記に書いたものはほんの一部です。
その他にも1回の乗務で弁当を187個売った記録を作ったり、
弁当の改善の提案をして売上を14倍にしたりと伝説的な話もあります。

また現在は現役を続けながらも後進の指導にあたっています。
これだけ売るのだから歩合制でだいぶ稼いでいるのかとおもいきや、・・・

・・・ブログではここまでとなります。
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2012-12-01 | Posted in 読書No Comments » 

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