マーケティング
顧客ニーズはどうやって掴むか？
前回の「なぜ、対象を絞らなければならないのですか？」に続き、
同じ本から「顧客ニーズはどうやって掴むか？」の箇所をご紹介します。
それでは、顧客のニーズはどうやって掴むのだろうか。表面的な調査で出てこない事は言うまでもない。顧客論理の競争が激しい業界では、いまさらニーズを聞いても無駄かもしれないし、顧客自身が自分のニーズを聞かれてもわからないことが多い。したがって、顧客が心の奥底に抱えている潜在ニーズを探せと言う話になる。そのために顧客の行動をつぶさに観察したり、顧客の人生や将来を考えて、「これがニーズに違いない」とゆう仮説を立て、検証する。顧客の本当のニーズをどう探すのかは、常にマーケティングにおける最大のテーマである。顧客の本当の姿を理解する努力と工夫が大切である。
〜中略〜
マーケティングという仕事は、それほど格好良くはないと思う。むしろ格好悪い仕事だと思う。汗をかかないと顧客はわからないからだ。〜中略〜あとは顧客を理解しようとする好奇心が全てだと私は思う。そのために勉強するのは、もはやマーケティングの教科書ではない。歴史、心理、科学、政治、経済・・・顧客=人間の意識、行動に関わる全ての分野が勉強の対象になる。そうした視点なしには、イノベーションは起こせない。
顧客を理解しようとする好奇心が全て
以上です。
「顧客を理解しようとする好奇心が全て」とありますが、
本当にその通りだと思います。
弊社の場合も数ある会社の中から選んで頂いているお客様には
どこも全て同じ力を注ぎたいと考えています。
またそのようにやっているつもりですが、
やはり1回目よりは2回目、
2回目よりは3回目のほうがお客様のやりたいことや
考えがだんだんわかってきますし、
こちらも「今度はどんな手伝いが出来るか」と興味を持って注視するようになるので、
より要求に近いものを提供できるようになっていきます。
その積み重ねで信頼関係が築いていけるのだと思います。
お金さえもらえれば相手がどう考えていたっていいと考えていたら、
取引は長く続かないでしょう。
顧客ニーズというよりも、
素直にお客様に「喜んでもらいたい」と考えると
お互いに付き合っていくことがメリットがある関係になって、
良好な関係が長く続くのではないでしょうか。
「30歳からの成長戦略」／山本真司 PHPエディターズ・グループ より抜粋
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