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ライバルに負けないための秘策
「美しい女性を口説こうと思った時、
ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい?
そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようと関係ない。
その女性が本当に何を望んでいるのかを、見極めることが重要なんだ」
これはAppleのCEO、スティーブ・ジョブズの言葉です。
この比喩の通り、美しい彼女(ターゲット)の求めるものを調べもしないで、
ライバルに勝つ事だけを考えて行動していたら、
ターゲットのハートを射止めるどころか、
確かに無駄なお金と時間、体力を浪費するだけです。
非常に的をいている言葉だと、深く共感しました。
彼女はバラではなく、
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一つのチラシで、果たせる目的は最大でいくつ?
いよいよ告知の段階に入ります。
チラシを出す場合、デザインをどうするか考える前に、
まずどんな内容を掲載するか考えなければなりません。
せっかく「目的」「ターゲット」「売るもの(商品・サービス)」を
考えてきたのですから、
それらを念頭に置いて内容を整理していきます。
ここで一番やって欲しくないのは、何度も言いますが、
何を売るか?
前回までのブログで、「何のためのチラシか?」 「誰のためのチラシか?」
「自社のポジショニング」という事を書きました。
今回は「何を売るか?」について考えてみたいと思います。
「最大の目的以外は捨てる」
もしあなたの美容室が、
「35歳の子持ち、平日はパートに出ている忙しい主婦を対象として、
得意分野である”スピード”を活かした新サービス『スピード・カット』
を告知したい」とします。
ここで押さえておきたいのは、「最大の目的以外は捨てる」という事です。
あなたのお店の価値は何?
前回のブログに
「自社(店)の得意分野と一致するような分野を狙って、
今一度、ターゲットと商品(サービス)を見直してみましょう。」
と書きましたが、
あなたは客観的に見た自分のお店の商品(サービス)の
価値をキチンと把握できていますか?
そこが解かっていないと、
消費者にもキチンと伝える事ができません。
伝えるポイントがずれてしまったり、
ターゲットではない人に伝えてしまったり、
伝え方を間違ったりしてしまいます。
心当たりがある方は、客単価と独自性の
簡単なグラフを手書きして確認して下さい。
以下は、以前美容室オーナー様達の前で発表したグラフです。
(さらに…)
何のためのチラシですか?
内容はともかくチラシをまけば集客(または売上げアップ)できるという時代は
とうに終わりました。
では、どのようなチラシなら効果があるのでしょう?
まず「何のためにやるのか」という目的をハッキリさせなければなりません。
・新規客(または見込客)集客のためなのか?
・既存顧客に対してより深い理解をしてもらうためか?
・顧客に新規客を紹介して欲しいのか?
・客単価を上げたいのか?
・(ヘアースタイルなどの)提案のためか?
・商品の案内のためか?
・スタッフ募集のためか?
・長期的な売上げ確保のためか?
・一時的な売上げ確保のためか?