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何を売るか？
前回までのブログで、「何のためのチラシか？」 「誰のためのチラシか？」
「自社のポジショニング」という事を書きました。
今回は「何を売るか？」について考えてみたいと思います。
「最大の目的以外は捨てる」
もしあなたの美容室が、
「35歳の子持ち、平日はパートに出ている忙しい主婦を対象として、
得意分野である”スピード”を活かした新サービス『スピード・カット』
を告知したい」とします。
ここで押さえておきたいのは、「最大の目的以外は捨てる」という事です。
あなたのお店の価値は何？
前回のブログに
「自社(店)の得意分野と一致するような分野を狙って、
今一度、ターゲットと商品(サービス)を見直してみましょう。」
と書きましたが、
あなたは客観的に見た自分のお店の商品(サービス)の
価値をキチンと把握できていますか？
そこが解かっていないと、
消費者にもキチンと伝える事ができません。
伝えるポイントがずれてしまったり、
ターゲットではない人に伝えてしまったり、
伝え方を間違ったりしてしまいます。
心当たりがある方は、客単価と独自性の
簡単なグラフを手書きして確認して下さい。
以下は、以前美容室オーナー様達の前で発表したグラフです。
(さらに…)
誰のためのチラシですか？
今回はチラシのターゲットについて書きたいと思います。
ターゲットについて尋ねると、「20〜50代の女性」という言葉が
返ってくるときがありますが、これでは幅が広すぎて的を絞れていません。
それでは、「30代の女性」ではどうでしょう？
20年前ならそれでの良かったかも知れませんが、
現在はそれでもまだ広いと言わざるを得ません。
と言うのも、個人のライフスタイルの細分化により、同じ「30代の女性」でも
・時間の使い方
・何に興味を持っているか
・自由に使えるお金
・家庭環境
etc…が全く違います。
なので、これらの人を一括りにして何かをアピールしようとする事自体、
無理が生じてしまいます。
年齢だけで対象を括るという考えも改めなければない時期に
来ているのではないでしょうか？
そもそもなぜターゲットを絞らなければならないのでしょうか？
何のためのチラシですか？
内容はともかくチラシをまけば集客(または売上げアップ)できるという時代は
とうに終わりました。
では、どのようなチラシなら効果があるのでしょう？
まず「何のためにやるのか」という目的をハッキリさせなければなりません。
・新規客(または見込客)集客のためなのか？
・既存顧客に対してより深い理解をしてもらうためか？
・顧客に新規客を紹介して欲しいのか？
・客単価を上げたいのか？
・(ヘアースタイルなどの)提案のためか？
・商品の案内のためか？
・スタッフ募集のためか？
・長期的な売上げ確保のためか？
・一時的な売上げ確保のためか？
チラシ効果の計り方
どちらのチラシが良いチラシでしょう？
A、30万円かけて(割引の)チラシをまき50人集客した。しかしその内固定客になったのは1人。
B、30万円かけて(割引しない)チラシをまき10人集客した。しかしその内固定客になったのは5人。
仮に固定客が年間に5万円買い物をし、10年通い続けたら50万円になります。
それが5人の場合は50万円×5人＝250万円です。
広告主にとってどちらが良いのかは明白です。
もちろんBです。
一時的な反応だけで、「良かった」「悪かった」と判断するのは危険です。