マーケティング
ライブで信頼を勝ち取る
普段は美容系の仕事を多くやらせてもらっていますが、
先日いつもとはちょっと違うジャンルのある建築系の会社から
チラシを作りたいので相談したいと、声を掛けて頂きました。
私は建築業界はあまり詳しくないので、
色々とお話を聞きました。
建築関係の会社は商品が「施工」になるので、
その金額は安くても数十万円になるとの事。
今回はリフォームの案件でしたが、
私はチラシ一枚で受注にまで至るのは難しいと考え、
ある提案をしました。
それは、
この会社の社長はその専門分野ではかなりの知識を持っていて、
関係会社から営業マン向けに講師を頼まれたり、
同業者や材料を仕入れている会社からもよく問合せを受けると聞いたので、
リフォームの「無料相談会」または「無料勉強会」を開催する事にして、
その告知のためにチラシを活用してはどうかという提案をしました。
チラシに対して固定観念があって、
直接的な営業販売意外は思いつかなかったけど、
前々からそういうことをやりたいと思っていた。との事で、
話は一気に進展しました。
高額なものをいきなり販売しようとしても、
そう簡単に売れるものではありません。
まずは、対象者に対し行動してもらいやすいステップ(イベントやワークショップ、勉強会など)を作り、
その後もフォローしながら、
一段ずつ段階を経て信頼関係をつくる努力をする。
そこで初めてそのお客様に合った
具体的な提案をするという形が理想だと思います。
全員が全員買ってくれる訳ではありませんが、
無闇やたらに値引きのチラシをまくよりは、
確実に関係性を築く事が出来ます。
直ぐに受注にはならなくても、
いざ施工を頼もうという時は真っ先に頭に思い浮かべてもらえるのではないでしょうか。
音楽業界では大手CDチェーンが閉店に追い込まれるなど、
CDが売れなくなっていますが、
ライブに来るお客さんは逆に増えているそうです。
決して音楽自体に興味が無くなった訳ではないのですね。
この現象は何を意味しているのでしょうか？・・・
・・・ブログではここまでとなります。
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