美容室経営
小学生でも解るように言わないと美容室のトリートメントの良さは伝わらない
「どう良くなるのか解からないと、いくら安くてもやろうと思わない。」
先日会った友人が言っていました。
何に対してそう思ったのかというと、
美容室で「キャンペーン中でプラス1,000円でトリートメントができますが、いかがなさいますか？」
と聞かれたことに対しての感想です。
ドキッとしている方も多いのではないでしょうか？
美容室でよく聞く台詞です。
「キャンペーン中でプラス1,000円で〜」のご案内でも「やる」というお客様はいるでしょう。
でも「安いからどうですか？」というおすすめで「やる」という人は、
心底納得してやりたいと思っているわけではありませんよね。
美容室はどんな動機でもやってさえくれれば良いのでしょうか？
欲求や悩み・不満の解決してあげて
喜んでもらってこその売上ではないのでしょうか？
プロならではの目で的確にお悩みを指摘する
せっかく良いトリートメントを低価格で提供していても、
「1,000円ならいいか」
「時間があるからいいか」etc…
というだけで受けているのだったら、
そのトリートメントの本当の良さを解ってもらうことはできません。
条件(料金や時間の有無)が変わったらリピートも期待出来ません。
ではどうしたら良いのか？
このようなご案内をしてみてはいかがでしょうか。
美容師「◯◯様の髪は、今このような状態ですが□□(パサつき、引っかかり、ツヤがない)のような悩みはありませんか？」
お客様「そう言われれば、ぱさついて広がっちゃうのよ。」
美容師「そうですか。今の時期は空気が乾燥しているから余計にそうなりやすいですよね、
トリートメントをしておけば、1ヶ月くらいは髪がまとまりやすくなりますよ。
私もパサつきやすいんですけど、トリートメントで落ち着いています。」
お客様「やりたいわ。おいくら？」
美容師「今ならキャンペーン中でプラス1,000円で出来ますが、いかがなさいますか？」
お客様「じゃあぜひお願いします。」
美容師「はい。ありがとうございます。」
・・・このように小学生でも解るようなご案内したいところです。
これなら問題点の認識→改善策(価値)の提案→お客様の判断という流れがあります。
お客様が抱えているであろう悩みをプロの目で的確に指摘することで、
この人は私の悩みを解ってくれるという安心・信頼感が出てきます。
信頼出来る人が改善方法を提示してくれるのですから、
あとは料金の折り合いが付けば「やりたい」と思う訳です。
人の感情の流れを無視したご提案では良い結果は出ないでしょう。
ちょっとした心遣いの言葉で結果が違ってくる
上記の会話の例にはお客様をその気にさせる言葉も含ませています。
お客様の髪質のせいだけではなく、
環境のせいでもある(お客様が悪いわけではない)という事を伝えるために、
「今の時期は空気が乾燥しているから余計にそうなりやすい」と言っています。
また、
「良いですよ」「すごいですよ」というのは言い過ぎるとウソ臭くなるので、
敢えて1度も使っていません。
「1ヶ月くらいは髪がまとまりやすくなりますよ。」という事実的な効果の伝達にとどめておきます。
そして、
お店のノルマで言っているのではなく、
本当に良い物だから勧めているのだということを伝え、
共感を持ってもらうために、・・・
・・・ブログではここまでとなります。
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